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● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网;
● 学会应对挑战时迅速调整状态的技巧;
● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧;
● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键;
● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变;
● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;
● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。
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本课程在向学员介绍新商业时代大客户营销的特点及发展趋势的同时,运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素,从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手,最终实现让客户为你所动,为你所用。我们相信:让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。
课程内容丰富,授课方式生动灵活,加入大量行业内外案例,让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法,真正做到回去就能用。
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● 打破以自我、产品为中心的销售模式,建立“以客户为中心”的销售思维
● 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法
● 大客户保险需求精准分析及排序
● 面对客户的顾虑,如何有效化解并再次促成
● 学习多个大客户成功营销案例,提炼策略及追踪方法
● 保险大单营销万能金语20条
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● 透视互联网形势:透视互联网形势下客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知
● 透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立等等
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● 了解疫后阶段和全民直播下的消费者心理变化
● 系统学习营销思路,以及如何让在各个环节中贯彻营销思路
● 客户开发的5个环节
● 客户心理学在金融营销中的应用
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二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(重点客户)的营销和关系管理尤其重要。
大客户营销分为集团大客户、个人大客户,本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。
客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围,让客户更好的为公司服务,为产品服务,从而增加销量,实现公司目标。
二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(重点客户)的营销和关系管理尤其重要。
大客户营销分为集团大客户、个人大客户,本次课程从客
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课程背景:
信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练,比较业
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来自3000位主治医生的随机抽样调研显示:当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时,通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系,就要发现客户的需求(显性需求和隐性需求)并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求,就无法把产品很好地销售出去。心理学家的研究表明:人的内在需求不同,外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的行为,就能发现客户的真正需求,这样做销售就变得无往而不利了。
在激烈的市场竞争当中,医药产品销售出现了如下新
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随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。
因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维