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● 让营销人员重新认知终端建设
● 使营销人员熟练掌握服务客户的技巧方法
● 有效提升营销人员的客我关系沟通能力
● 有效提高营销人员开展终端建设的能力
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● 思维转型与风格定位:了解时代背景下售后工程师随销转型必要性,定位自我销售风格;
● 客户维系与服务策略:掌握客户服务与投诉处理方法,增进信任关系;
● 随销Step1-随销准备:掌握随销三大准备,掌握个人状态应用;
● 随销Step2-破冰沟通:掌握随销破冰与客户沟通策略,建立信任关系;
● 随销Step3-需求挖掘:掌握随销现状探寻、需求挖掘与引导策略;
● 随销Step4-价值传递:掌握产品推荐与价值传递策略,促进成交;
● 随销Step5-促成策略:掌握异议处理原则与技巧,掌握促进成交五大法;
● 随销Step6-温馨关怀:掌握离去前关怀“四个必”,提升服务感知;
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● 服务营销:从客户需求出发,以满意服务为起点,以极致服务促使客户复购或推荐,最终将客户发展为忠实客户。
● 服务管理:掌握客户满意度评价模型,建立关键岗位服务标准,确定服务满意提升方向。
● 流程设计:客户体验全过程中不可模仿的移情服务标准,用极致服务设计换来客户的感动,让客户留下深刻的印象,推动客户不断采购和传播,用服务拉开与竞争对手的差距。
● 需求分析:4大性格类型6大消费心理:通过客户的提问类型,沟通方式分析客户常见类型和消费心理,学会不同客户类型的沟通要领。
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● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面,形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围;
● 树立全员营销和无差别营销的理念,利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果;
● 结合静态营销和动态营销,将所有厅堂营销动作落地化、具象化,实现厅堂营销分工、有序进行,最优化团队合作;
● 结合一对一营销和一对多的营销方式,将厅堂做活、做高效,助力完成各项销售指标;
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
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通过本课程的学习和演练,可以让培训对象:
● 明确客户的真正定义,了解、分析和熟悉零售信贷客户的特点、优势,以及分析其来源和需求;
● 通过案例分析,让学员掌握与客户交流沟通的营销技巧,制定具体的营销实施方案;
● 让学员充分认识发现贷款风险的重要性,重点掌握在贷前调查中发现风险的技巧,并通过觉察可能会影响到贷款质量的线索,及早采取措施,化解风险。
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本课程从立足于多年银行从业经验,从客户价值认知着手,带领学员深度解读客户的价值,教会学员如何进行银行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略。帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。● 价值认知:了解行业发展趋势,明确存量客户激活的核心价值所在
● 分层管理:解读存量客户价值,了解存量客户分层管理的方式方法
● 流程优化:精准解析激活流程,突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔
● 技能改善:实战演练面谈技巧,掌握存量客户电话短信邀约全流程
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生意被支付宝们抢走,人才被新兴行业挖走,钱被互联网金融赚走……目前,传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术,在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡,特别是在服务的便捷性、综合化等方面,传统银行业似乎越来越处于下风,客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。
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掌握基于信用卡营销的五大典型营销情境,营销方案制定、营销策略、营销话术、工具:
1. 信用卡——营销话术及异议处理
2. 信用卡——厅堂常态化销售情境
3. 信用卡——走进商圈/商户情境
4. 信用卡——走进事业单位/企业营销情境
5. 信用卡——走进农区营销情境
6. 信用卡——异业联盟营销情境
7. 信用卡——互联网营销模式情境
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■ 厅堂营销氛围营造
■ 流量客户营销流程梳理
■ 存量客户盘活与提升
■ 增量拓展与公私联动
■ 客户活动策划
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● 全面了解客户对银行需求变化
● 系统梳理银行对客户的价值
● 详细阐述服务与营销关系
● 充分论证服务心态重要性
● 强化服务营销具体能力