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张路喆:人生无处不谈判-打造销售谈判高手

张路喆:人生无处不谈判-打造销售谈判高手

B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理、市场营销经理等。
培训时长:0
授课老师:张路喆
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理、市场营销经理等。

课程简介

课程目标:

结合销售方法论经典课程内容,进行必要的课程定制与开发。同时,在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习,达到学以致用、实战实效的学习目的;     

课程大纲:

第一章:谈判的基本概念 n  销售谈判面临的挑战 n  双赢销售谈判的定义 n  谈判的目的:价格上的赢还是收益上的赢? n  销售谈判的要素和条件 n  双赢谈判的步骤:准备阶段、战略阶段、战术阶段 第二章:谈判时机与谈判优势评估 n  谈判的两种场景:招投标与竞争性谈判 n  你是买方心目中的Mr.A吗? n  评估一:客户做出改变的动机与计划 n  评估二:客户需求构想的影响程度 n  评估三:可预期可衡量的改善价值 n  评估四:解决方案的共识与能力证明 n  评估五:买方采购决策链的覆盖程度 n  评估六:差异化竞争优势与可替代性 第三章:谈判前的准备工作与策略制定 n  双赢谈判的四项基本原则 n  谈判目标的制定 n  谈判议题的设定 n  卖方谈判团队的组建与能量场评估 n  买卖双方的谈判筹码与优先性排序 n  探询买方的谈判目标与谈判风格 n  谈判准备的检查清单:事实、数据、论点 n  谈判的心理建设与状态调整 第四章:双赢销售谈判的高效执行 n  达致双赢的最大障碍是什么? n  买方常使用的谈判战术 n  卖方在谈判中的立场与应对策略 n  谈判开启时的人际好感与精彩亮相 n  谈判的开场战术:出牌策略与应对 n  谈判的中场战术:黑白脸战术与谈判节奏 n  谈判的终场战术:共识确认与底牌策略 n  后谈判阶段:合作协议的管理 n  谈判桌上的势能营造与僵局管理 n  如何向买方说“不”

讲师介绍

张路喆

讲师背景
 可中文、英文、日文三语教学
 原500强法国索迪斯(世界第一服务外包公司)中国区日本企业业务拓展总监
 原三菱银行咨询公司高级顾问&讲师
 原通用电气(中国区)内训师/经理
 原松下集团日本关西总部董事会成员讲师
 日本国大阪大学国际公共政策硕士
 黑龙江大学英文学士
 精益六西格玛6Sigma绿带资质
 企业培训师(国家职业资格)
 LIFO心理测评国际培训师资格
 哈里逊心理测评国际培训师资格
 在GE通用电气工作期间,获得12项GE全球认证的课程授课资质,并可用英日双语进行培训;
 为推广标准化流程,共同开发了SOP制作课程并在全公司范围内普及;
 开发了3门新员工线上课程;
 OJT课程包的4门课程在全公司得到推广,并成为考核员工去海外OJT的唯一KPI;
 因表现优异,从50几名内训师当中脱颖而出,被选为公司2007年的培训之星 Training Star of 2007;
 在索迪斯工作期间,成功组建了针对中国区的新规业务拓展团队。一方面积极发展日本的合作伙伴,被日本合作伙伴认可为唯一的和最可靠的合作者,成功使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈;
 另一方面积极扩大国内日企客户群,曾成功签下千万级的连续15年的战略性合同;成为索迪斯66年成立以来最长的外包合同,至今无人打破。并被索迪斯全球杂志报导;
 将索迪斯中国区日本企业客户的平均餐标从4元提升到12元。
 因业绩卓越被提升为中国区日本企业业务拓展总监。

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