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《双“环”驱动,四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

《双“环”驱动,四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

银行网点营销管理人员及营销人员
培训时长:3天(2天课程讲授+1天通关辅导),6小时/天
授课老师:张玺
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

银行网点营销管理人员及营销人员

课程简介

课程目标:

● 掌握客户经营与产品营销的核心基本思维与方法论 ● 掌握简洁高效的存量客群维护与盘活流程与技巧,提升数据库客户活跃度与贡献 ● 掌握拓客引流的基本流程与技巧,获取增量客户,提升客群贡献 ● 深化代发、商户等重点客群的经营,有效开展社群经营    

课程大纲:

导引:银行零售竞争现状与趋势

一、竞争升级:银行服务无处不在,就是不在银行网点

1. 银行竞争的升级与降维,X.0与0.X

2. 从“小、散、慢”到“大、速、聚”

3. 疫情进一步加速客户经营模式和产品方式的转变

二、模式升级:双“环”驱动,四“全”经营

1. 做实内循环:全面推进数字化经营,做实全量客户、全量资产

2. 做活双循环:重点建设生态圈体系,做活全程资金、全员联动

第一讲:打通观念,一通百通——客户经营与产品营销基础理念

一、客户思维与营销思维

1. 客户思维

1)把自己当客户,换个角度思考

2)客户决策两个阶段和客户拒绝三大原因

3)线上与线下有什么不一样

2. 营销思维

1)牢牢把握主动权,主动推进,避免失控

2)面对客户问题,如何实现一举三得

二、效率思维与工具思维

1. 效率思维

1)如何快速激发客户的兴趣

2)如何强化客户对重点内容的印象

2. 工具思维

1)工具在营销中的两大核心作用

2)寻找与营销流程匹配的辅助工具

第二讲:存量客群的有效维护与全面盘活

一、存量客群维护流程优化

1. 存量客群经营的核心与内容

1)两大核心:让核心客户更满意,让更多人成为核心客户

2)两大内容:盘睡眠,防流失

3)四种形式:面谈、电话、微信与短信的交叉运用

2. 存量客群营销链条的6大环节

1)六步闭环:盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2)一张表,三步走,两轮电话,有效盘活存量客户

案例:某行如何在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程)

二、客户的全面盘活与有效维护

1. 六步营销,有效盘活

1)盘点/梳理:一张简表,三类客户

2)联系/分群:短信铺垫,电话跟进,微信添加

3)跟进/维护:线索拓展,常态经营

4)邀约/备战:电话邀约,工具准备

5)面谈/活动:一对一营销,一对多沙龙

6)成交/转介:产品营销,客户转介

2. 五项维护,强化黏性

1)信息维护

2)关系维护

3)营销维护

4)厅堂维护

5)活动维护

3. 三类动作,深度锁定

1)服务维护,满足客户多元需求

2)产品配置,实现客户深度锁定

3)个性增值,提升客户满意程度

三、客户的深度开发与价值提升

1. 客户关系提升四个不同阶段及关注重点

1)准客——拓展、获客,建立客户关系

2)新客——激活、维护,营销基础产品

3)熟客——营销、提升,配置复杂产品

4)忠诚客——锁定、挖潜,提升金融资产,增配产品种类,获取新客转介

2. VIP客户深度维护标准化流程及动作

1)四大要点:需求挖掘、产品配置、新客获取、活动实施

2)需求挖掘的流程及要点

3)新客获取的流程及要点

4)常规活动与创意活动实施的流程及要点

案例:MGM活动成功案例一组

3. VIP客户线上远程维护与营销

1)基于微信的线上维护关系建立

2)微信群的线上批量维护

案例:微信群客户经营成功案例一组

3)线上产品营销四大要点

案例:线上产品营销成功案例一组

4. 资产配置标准流程1+4

1)资产配置之准备——客户的邀约与准备;电话邀约的九步流程与九宫格

2)资产配置之倾听——用心倾听客户需求;KYC的四大要点实例讲解

3)资产配置之建议——提出资产配置建议;常用引导工具金字塔和四象限图

4)资产配置之实施——推荐产品实施配置;七类客户方案实施切入点

5)资产配置之跟踪——持续跟进深化关系;

案例:基金类和保险类客户持续服务案例

第三讲:拓客引流准备要点

一、拓客引流的核心流程与前期准备

1. 拓客引流工作的核心流程

1)拓客引流的两大核心要点

2)拓客引流的四个阶段和六字精髓

3)拓客引流前期准备的“五定”

2. 客群及环境摸底

1)迈开腿,做好500米、1公里和3公里的三圈调研

2)画地图,网格化划分区域,精准定位客群

3)做功课,收集竞争对手及其营销动态,做到知己知彼

3. 队伍和技能准备

1)员工情况分析和分组

2)定计划、排时间,制定拓客行事历

3)配套技能与心态建设

4. 配套工具制作

1)外拓专用宣传单页的2+2设计

2)提高添加客户微信的成功率与效率

3)客户信息回收登记表

二、拓客引流实战之“走出去”

1. 周边常态外拓——进商户

1)基础客户获取与基本业务办理

2)网点与商户的资金流合作

3)网点与商户的客户流共享

案例:商户拓展“亲子大礼包”成功案例

2. 定向客群外拓——进单位

1)提高效率,深度开发,从“多户一进”到“一户多进”

2)进单位外拓操作五步流程:找对象、定策略、建队伍、订方案、办活动

案例:某网点与商场的系列亲子活动

案例:某网点的优质代发单位系列经营活动

案例:某银行的进政府机关系列活动

三、拓客引流实战之“请进来”

1. 厅堂引流活动分析

1)厅堂引流目标客群和需求点

2)分段治事,不疾而速

2. 厅堂引流活动实战

1)常态活动,固化客户到店习惯

案例:网点签到卡的设计与实战运用

2)创意活动,吸引特色客群到店

案例:某银行情人节大额存单营销与厅堂活动衔接

四、拓客引流竞争应对

1. 强化优势,错位竞争

1)知己知彼,我行与他行的竞争优势及产品线分析

2)中立客观,站在客户立场提出建议

3)有效引导,合理运用营销技巧

2. 建立影响:静态宣传布置与影响力中心

3. 特色厅堂:给客户一个到店的理由:满足非金融需求

4. 产品吸金:挖掘客户更多的金融需求,特色产品配置,小额分批吸金

5. 精准营销:细分客户群体,对接个性化产品与服务

课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

课程通关:

学员分组,进行核心技能演练与实战通关

讲师介绍

张玺

18年金融行业营销实战和团队管理经验 (平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年) 8年省级金融机构高管任职经验 新零售金融智库平台特邀专家讲师 毕业于南京大学国际商学院 曾任:招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理 曾任:工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

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