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电话营销实战技能训练

电话营销实战技能训练

企业行销人员,销售经理、电话销售经理
培训时长:1天
授课老师:吴洪刚
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

企业行销人员,销售经理、电话销售经理

课程简介

课程目标:

    

课程大纲:

模块一:心智训练-克服打电话的畏惧心理

1. 心理障碍的来源

2. 作好准备工作,克服心理障碍

3. 电话销售心态调整方法

模块二:如何做好前期准备及电话约访

1. 电话约访前准备

2. 顾客心理分析(客户销售的特点)

3. 吸引兴趣的开场白(如何才能与客户聊起来)

4. 巧妙应对顾客拒绝

5. --"我们不需要"、"我很忙,没有时间"、"先寄资料我看看"

6. 让客户没法拒绝你的13句话

7. 课堂实战:电话销售约访术的演练与解码

模块三、如何吸引对方的注意力?

1、能够唤起客户注意力的引子

2、能激起兴趣的利益关联话术

3、用问题来取得对方的注意力

3-1. ² 问对问题的原则:问简单容易回答的问题。

3-2. ² 问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

3-3. ² 6+1法则

4、由衷的赞扬

5、提出问题的严重性

6、、用类比方式

7、提及客户熟知的同行已采用

模块四、基于客户价值的对话模板设计

1.老板朋友/客户(如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)

2.多准备几个该公司的电话,

3.随便转一个分机再问

4.投诉法

5.事态严重法(使无权处理)

6.夸大身份法!

7. 威胁法!

8. 官方式:

9、直说法

模块五、:如何在电话中了解客户的需求

1. 客户需求的模型

2. 5W2H了解需求

3. "确认"对了解需求的重要意义

4. 需求排序

模块六:如何在电话中满足客户的需求

1. 客户对我们介绍的什么最感兴趣

2. 介绍产品及服务的FAB法则

3. 电话行销失败案例分析

4. 课堂实战:电话销售的产品介绍技巧演练与解码

模块七:电话中处理异议

1. 客户的各类异议及处理办法

2. 如何回避客户提出的"尖锐问题"

3. 有效提问激发顾客需求

4. 如何识别客户的购买信号?

4-1. ² 购买信号、案例:销售代表小李通过电话向客户推介传真机

4-2. ² 购买信号一:询问产品的细节

4-3. ² 购买信号二:询问价格 

4-4. ² 购买信号三:询问售后服务

4-5. ² 购买信号四:询问付款的细节

5. 成交的两大技巧

6. 促成成交的追踪技巧

7. 课堂实战:主要抗拒处理的模拟演练与解码

模块八:提升电话销售业绩的方法

1. 如何寻找潜在客户

2. 电话销售时间管理

3. DELL公司的电话销售策略

4. 绕前台秘书的方法

4-1. ² 绕过屏网。

4-2. ² 钻过屏网

4-3. ² 跨跃屏网

4-4. ² 化解屏网。

5. 电话行销话术分享

6. 经典电话销售现场演练

讲师介绍

吴洪刚

武汉大学管理学博士 西南财经大学工商管理硕士 沈阳工业学院MBA 时代纵横管理咨询公司首席顾问 美国科特勒营销集团高级咨询师 销售培训网首席讲师 清华大学、北京大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多家大学总裁培训班、EMBA课程合作讲师。

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