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门店导购业绩倍增术

门店导购业绩倍增术

终端门店所有导购
培训时长:2天
授课老师:赵楠
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

终端门店所有导购

课程简介

课程目标:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,销售技巧不过关,最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化,造成库存积压。在终端门店管理过程中,由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试衣环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。 为解决门店经营过程中,出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题,包括和顾客打开话题建立沟通、有    

课程大纲:

第一讲:销售全环节梳理与问题诊断
一、什么影响了我们的销售
1. 影响业绩的三大方面分析
1)人员方面
2)货品方面
3)卖场方面
头脑风暴:影响业绩的因素及提升点分析
2. 迅速提升业绩的方法
1)人员方面着力点分析
2)货品方面着力点分析
3)卖场方面着力点分析
4)销售重点放在人员技能与心态提升
讨论:提升要素及方案
二、销售服务全流程梳理及问题诊断
1. 销售服务全流程梳理
2. 各环节重点明晰
3. 销售问题诊断,难点环节筛选
互动:销售服务全流程集体记忆
第二讲:提升售前技巧——促成顾客试用
一、有效迎宾——引流到店
1. 迎宾的目的分析
2. 迎宾的常见问题
1)站姿、站位不当
2)语言不当
3)面部表情及目光不当
4)仪容仪表不当
案例:常见错误罗列与纠偏
3. 迎宾的标准
1)站姿、站位
2)语音语调话术
3)表情、目光
4)仪容仪表
训练:标准迎宾
二、快速破冰——放下戒备
1. 四种 “不好接待”顾客行为分析
1)门口望望不进店
2)进店只想自己看
3)金口难开不说话
4)远望一眼就出门
案例分析:常见破冰痛点
讨论:我们该如何应对以上情况
头脑风暴:破冰常用方法列举
2. 有效破冰的工具解析
1)打开话题的工具介绍
2)判断工具有效的标准
3. 适合破冰的三大时机
1)在顾客观看时
2)在顾客触摸时
3)在顾客询问时
头脑风暴:过往有效话题集
情景模拟:快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1)店内可借助的物品
2)顾客自己携带可借助的物品
头脑风暴:过往有效工具列举
5. 有效话题解析
1)常用的无效话题
2)快速寻找有效话题
3)三大类二十四种有效话题列举
4)破冰三个注意要点
互动:有效话题收集及话术梳理
三、正确赞美——拉近距离
1. 为什么卖场必用赞美
2. 赞美三原则
1)三个简单动作——让赞美更真诚
2)一个注意点——让赞美更真实
3)认准主体——让赞美发挥效果
案例解析:常见赞美误区
情境模拟:有效赞美
四、挖掘需求——精准推荐
1. 挖掘需求在销售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1)通过“望”来挖掘需求
2)通过“问”来挖掘需求
3)通过“闻”来挖掘需求
4)根据挖掘到的需求进行有效行动
案例:如何通过挖掘需求成交一单十件
3. 如何做到精准推荐
1)掌握四大重点轻松精准选款
2)精准选款和核心原则
3)根据肤色快速判断顾客适合的颜色
4)选择领型
5)五大方法应对不完美体型的顾客
情景模拟:精准选款
第三讲:提升售中技巧——快速促成买单
一、介绍产品——激发兴趣
1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法
2. 超级介绍法内容解析
1)六大组成元素——FABDES
2)标准话术模板
3)话术模板变换解析
4)精简版话术解析
演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
3. 超级介绍法时间限制
1)限制介绍时间的必要性
2)最佳介绍时间长短
3)超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区
案例解析:常见介绍产品误区举例
4. 介绍产品的动作规范
1)站姿规范
2)展示规范
互动:介绍产品动作规范
二、试用体验促进成交
1. 服务细节不能少
1)试用体验环节服务的内容
2)试用体验环节服务的标准
案例解析:你会如何选择哪种试用体验服务
2. 备款选择有技巧
1)备款款式选择
2)备款数量要求
3)备款呈现话术
头脑风暴:如何精准备款
三、解决异议逼单断款
1. 要欢迎提异议的客人
2. 解决异议四步法
3. 常见异议四分类
4. 解决异议的话术
5. 解决异议三个注意点
案例解析:常见顾客异议及解答话术
情景模拟:异议解决
四、连单附加促成大单
1. 试用体验前
2. 试用体验时
3. 试用体验后
4. 其他提升连单的情况
5. 逼单的三个技巧
案例解析:如何快速帮助顾客决断,逼单成交
6. 让同事自然介入销售进行协助
案例解析:邀请同事协助销售误区
7. 成交大单的四个关键行为
案例解析:如何运用大单关键行为快速成交
第四讲:做好售后环节——赢得顾客复购
一、细心收银——避开陷阱
案例解析:常见收银环节陷阱
1. 收银避错四步法
二、添加微信——转化复购
1. 五大环节让顾客加微入会增加复购
1)会员章程
2)推荐入会
3)精准备注
4)后期维护
5)线上推荐
2. 如何在微信中进行顾客画像备注
3. 关于“回头客”的三点思考
1)顾客还会选择我们品牌吗?
2)顾客还会选择我们店吗?
3)顾客还会来找我买吗?
三、告知洗涤——减少客诉
1. 一句话原则
2. 所有衣服洗涤方式规范话术
互动:所有品类洗涤保存一句话话术总结
四、做好送宾——增加回店
1. 送宾目的分析
2. 常见送宾问题
案例解析:错误送宾方式损失销售机会
3. 送宾的标准
演练:标准送宾方式

讲师介绍

赵楠

终端零售门店导师 8年零售终端销售管理实战经验 国家二级企业培训师 国家二级人力资源管理师 聚一众合商学院副院长 西京学院创业导师 曾任:卡宾服饰 西北大区培训经理 曾任:安鼎贸易 销售运营管理

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